但是在現實生活中,我們不可能有讀心術,這部電影其實是要告訴我們多去「傾聽」,日常生活中我們總是說得太多,聽得太少。
銷售上不也是如此嗎?為什麼您在銷售時會遇到瓶頸?或者總是被顧客打槍?因為,您沒有「傾聽」消費者的需求,只單方面的認為自己是在幫助他,殊不知您的好意卻讓他反感,導致顧客不願意買單、顧客流失。
根據我多年來的教育訓練經驗,以及網路問卷的調查,我發現多數人在推廣保健食品時,都面臨到了以下的挫折:
- 消費者覺得不需要補充 (NO.1)
- 沒信心,覺得自己的專業度不夠 (NO.2)
- 消費者覺得價格太貴 (NO.3)
- 消費者認為保健食品就是藥,不願意吃
- 不知如何開口
- 無法促成消費者的購買動機
- 對方不相信自己的專業
- 不會搭配產品
- 消費者對保健食品期望過高
- 消費者使用後效果不明顯,不會繼續使用
關鍵的二大能力
看完了上述大家在推廣時面臨到的挫折和困難,我仔細思考過,發現大家最缺乏的有以下兩點:
一、銷售的溝通技巧
不知如何開口、客人不想聽、無法促成客人的購買動機、消費者覺得太貴...等等,缺乏有效的溝通技巧。
二、營養保健的專業能力
營養知識不知從哪裡學、學了不會用、用了沒有效、客人不相信自己的專業、不知如何搭配產品...等等,缺乏邏輯和運用能力。
為何這兩點是影響業績的關鍵呢?
好的「銷售溝通技巧」能引發顧客自己產生購買的需求,當購買需求成立時,您不需要介紹太多顧客自然就會購買,並且顧客會感到和您買東西是愉快的。
而「營養保健的專業能力」是在幫助您與顧客溝通保健邏輯,當顧客認同您的保健邏輯,自然也會產生購買需求。並且您的專業能力足夠時,也能有效地幫顧客解決問題,當他的問題改善後,就會提升對您的信賴感,進而再幫您介紹更多的顧客。
真的這麼神奇嗎?待會,我將會舉實際的例子來說明這兩大能力如何促進業績成長。
說到這裡,您也許會對我感到好奇,為何我能幫助別人提升業績呢?
關於Donna營養師
輔仁大學營養科學系碩士
中華民國專技高考營養師
我擔任保健食品公司的專業講師 (營養師) 多年,輔導過藥局、有機店、醫美、醫院診所、傳直銷...等通路,我觀察到許多成功與不成功銷售者的特性,這些都是我往後教學時非常寶貴的教材。
而在這幾年的教學和諮詢經驗中,我也發展出一套獨特的教育訓練方式,我利用這套方法協助了許多人提升業績。
一個過敏的小男孩
還記得幾年前,我在某個有機店駐點諮詢,一位媽媽帶著年約十歲的小男孩進來,我看了這個可愛的小男孩,問媽媽說:「妳兒子是不是過敏很嚴重?」。
媽媽嚇了一跳,說:「我們還沒有交談,妳怎麼知道?」。
我笑說:「因為他黑眼圈和淚溝非常深,而且走進來時不斷的揉鼻子,靠近他時聽到他的呼吸聲非常大聲」。仔細觀察很重要。
接著我告訴媽媽:「我建議他的過敏要趕快改善,否則他上課無法專心,會影響到功課」。
媽媽問我:「那要怎麼辦?」。
一般的銷售者馬上就拿出產品來介紹了 (注意,這時候推銷產品她肯定還會猶豫),但我沒有。
我先跟媽媽說明飲食 (吃好油、少吃糖、過敏源...) 和生活上要注意的事項。
媽媽又問:「那過敏有辦法根治嗎?」。
我回答:「每個人體質不同,但18歲以前有機會」。並且跟她說明調整過敏體質的「保健邏輯」,那就是免疫系統與腸道之間的關係。
她也許會覺得很奇怪,講了這麼多為何妳還不建議產品呢?
於是媽媽開始心急的問:「那可以給他吃什麼營養補充品?」。
中了,她認同我的保健邏輯,並且產生需求了。這時候我再跟她介紹產品,她全部都買了。
這個故事是要告訴大家,銷售的成功與否,就差別在於「銷售溝通技巧」能否引發顧客產生購買需求,並且您的專業保健邏輯是她能接受的。
我的教育經驗
我非常樂於從事這份預防醫學的教育工作,因為它可以將我所學幫助很多人,畢竟預防勝於治療。
在過去的經驗也讓我看到,好的營養保健品確實可以發揮不錯的保健功效,但是當「銷售者」用錯方式來賣產品,或提供錯誤的知識給消費者,這樣不但沒有幫助到人,還有可能延誤患者就醫,這是大家都不樂見的。
而消費者本身,也因為專業知識的不足,無法分辨知識的正確性,當然也就無法挑選到好的廠商和產品。
因此,我希望大家都能夠用正確的態度來經營這個幫助人的事業,一起為預防醫學來努力。
那要如何學習到正確的態度與知識呢?找對老師學習非常重要。
而我也針對大家最缺乏的二大關鍵能力,設計了以下的課程。
課程介紹
課程A:成功締結的銷售溝通技巧 (四堂課,共計6小時)
Lesson 01 正確的保健觀念 (價值 4,500元)
保健食品錯誤的迷思、培養正確觀念
Lesson 02 為什麼需要營養補充品 (價值 4,500元)
每日飲食指南、吃得夠嗎、營養調查、營養不良、需要補充的理由
Lesson 03 保健食品的銷售溝通技巧 (價值 4,500元)
錯誤溝通、消費者心理、讓消費者產生需求、成功締結溝通技巧
Lesson 04 客訴處理技巧 (價值 4,500元)
好轉反應、過敏反應、如何區分、客訴處理原則
課程A可以幫助您培養正確的營養保健態度,並且學習到引發顧客購買需求的超強溝通技巧。
課程B:治本的營養保健法 (六堂課,共計18小時)
Lesson 05 消化道 / 免疫 / 呼吸道 (價值 9,000元)
疾病機轉、飲食原則、保健邏輯、營養保健處方、疾病治本方法
Lesson 06 新陳代謝 / 三高 / 心血管 (價值 9,000元)
疾病機轉、飲食原則、保健邏輯、營養保健處方、疾病治本方法
Lesson 07 肝臟 / 腎臟 / 泌尿道 (價值 9,000元)
疾病機轉、飲食原則、保健邏輯、營養保健處方、疾病治本方法
Lesson 08 腦部 / 神經 / 精神 (價值 9,000元)
疾病機轉、飲食原則、保健邏輯、營養保健處方、疾病治本方法
Lesson 09 內分泌 / 婦科 / 更年期 (價值 9,000元)
疾病機轉、飲食原則、保健邏輯、營養保健處方、疾病治本方法
Lesson 10 骨骼 / 關節 / 皮膚 (價值 9,000元)
疾病機轉、飲食原則、保健邏輯、營養保健處方、疾病治本方法
課程B可以讓您用最短的時間,學習到身體各大系統的保健邏輯,並且了解各種疾病的治本調理方法與營養處方,輕鬆快速提升自己的專業能力,這是您在營養學書本上學不到的。
A、B兩部分依序開課,可分開單天報名,也可一齊完整報名。
每次上課6小時,09:00~17:00 (含午餐餐敘)。
本次上課時間:2015年08/02(日)、08/09(日)、08/23(日)、08/30(日)。
本次上課時間:2015年08/02(日)、08/09(日)、08/23(日)、08/30(日)。
本次上課地點:台北。
今年最後一次課程,名額有限額滿為止,錯過要再等明年。* 上一季課程實況,請點選這裡觀看 → 「一個月讓您成為保健食品行銷達人」課程實鏡。
* 團體報名達10人以上,可另行開課,如自行提供場地者,課程費用特價後可再打85折。
這個課程可以學到
- 您將學會一整套有效銷售保健食品的標準流程。
- 您將了解到如何與顧客溝通,有效激起購買慾的技巧。
- 您將能提升自己的營養知識,增加專業形象。
- 您將學會完整的疾病治本方法,有效幫顧客解決健康問題。
- 您將會活用營養調理處方,幫顧客搭配產品。
- 您將了解客訴處理技巧,不用再擔心客訴問題。
- 您將擁有自信心,不再害怕開口。
- 您將找到消費者易懂的語言,學會簡單解釋複雜的專業知識。
- 您將能培養推廣保健食品正確的六個態度。
- 您將能避免保健食品的六大錯誤迷思。
- 您將懂得如何創造產品的價值。
- 您將能幫助自己與家人朋友得到健康。
- 您將學會分辨網路謠言的真實性。
- 您將能客觀分析各種品牌產品的差異性。
- 您將能找到適合自己的優質保健食品。
還有更多更多...
您還會得到以下贈品
課程售價
過去,我利用這套獨特的教學方法,幫助很多銷售者提升業績,但這些訓練都是在企業內部進行,而且講師費用非常昂貴。
2014年10月開始公開授課,每次看到參加者的蛻變都讓我非常欣慰,我決定繼續用很優惠的價格回饋給大家,感謝大家對我的支持。
課程A:成功締結的銷售溝通技巧 (四堂課,共計6小時,08/02)
原價 NT 18,300元 (4,500*4+300)
特價 NT 5,000元
課程B:治本的營養保健法 (六堂課,共計18小時,08/09、08/23、08/30)
原價 NT 54,900元 (9,000*6+900)
特價 NT 13,000元
課程A+B:完整課程 (十堂課,共計24小時)
原價 NT 87,200元 (4,500*4+9,000*6+10,000+1,200+3,000+1,000)
合購優惠價 NT 16,000元
備註:
1. 可報名單天課程,單天課程5,000元,任選兩天特價9,000元,任選三天特價13,000元,四天完整課程合購優惠價16,000元。
2. 此價格為2015年08月班。下次開課將是明年,並可能會部分調漲課程售價。
3. 上一季課程實況,請點選這裡觀看 → 「一個月讓您成為保健食品行銷達人」課程實鏡。
4. 團體報名達10人以上,可另行開課,如自行提供場地者,課程費用特價後可再打85折。
總結
很多朋友會問我:「我想學習專業知識,可以推薦我營養學的書嗎?」。每個人的程度和理解力不同,很難有一本書就讓您學會,您必須花很多時間,看很多很多的書,但也未必真的能融會貫通和應用。
我把自己過去多年的教學經驗,用非常有系統、邏輯、簡單易學的方式,濃縮在這十堂課程 (24小時) 裡,不用一個月的時間,您就能快速成為保健食品的行銷達人,擺脫業績不好的困擾。而且這些實用的教學內容,絕對是您在營養學書本上學不到的。
為了維持課程的教學品質,以小班教學,課程人數上限為20人。
報名截止日為2015年07月10日 (五) 24:00,名額有限,額滿為止。
以上價格為2015年08月班,下一次開課將是明年,並會部分調漲課程售價。
* 上一季課程實況,請點選這裡觀看 → 「一個月讓您成為保健食品行銷達人」課程實鏡。
* 團體報名達10人以上,可另行開課,如自行提供場地者,課程費用特價後可再打85折。